Comment augmenter exponentiellement vos e-commerceventes avec Growth Hacking ?

Dans cet article, nous allons examiner comment le piratage de croissance a aidé certaines entreprises à passer d'un petit magasin e-commerce à des marques de plusieurs millions de dollars. Nous parlerons du processus de piratage de la croissance et de la manière dont vous pouvez l'utiliser pour stimuler la croissance de votre magasin e-commerce .

Reza Mokdad
Créé
Le 5 juin 2019
Modifié
20 mai 2020

Découvrez Bigblue. Nous faisons de votre logistique un levier de croissance.

Notre équipe d'experts se tient à votre disposition pour répondre à vos questions.
Demander une démo

Daniel Wellington est une marque célèbre qui vend des montres et des bracelets interchangeables. Nasty Gal est la marque de mode qui a commencé par la vente de vêtements vintage et a maintenant ses propres lignes de produits et d'attendre d'être dans l'industrie de la mode, ces 2 marques ont une autre chose en commun :

Il s'agit dans les deux cas de marques natives numériques qui ont connu une croissance exponentielle en peu de temps.

Ils ont réussi à se développer et à passer d'un simple e-commercesite Web ou d'un magasin eBay à des marques de plusieurs millions de dollars en utilisant une méthode simple et il se compose d'un seul mot "Growth hacking" (oh, mince, c'est 2 mots, vous me comprenez bien).

Sauf qu'il ne s'agit pas d'une expression de buzz, le piratage de croissance est la chose que toute entreprise cherche à mettre en œuvre, qu'il s'agisse de startups technologiques comme Bigblue, de e-commercesites Web comme Daniel Wellington ou d'empires de plusieurs milliards de dollars comme Walmart.

Résultat de recherche d'images pour "croissance hacking mèmes"

Dans cet article, nous allons (réaliser votre souhait) explorer ce qu'est le piratage de croissance, comment ces entreprises placent le piratage de croissance au cœur de leurs stratégies et comment il les a aidées (et vous aidera) à amener leurs e-commerceactivités à un tout autre niveau.

Le piratage de croissance est un ensemble de stratégies (ou petits "hacks") visant à stimuler une croissance rapide avec de petits budgets. Ces petits hacks consistent à utiliser des techniques innovantes pour augmenter considérablement vos KPIs (trafic, taux de conversion, revenus, etc.) et ainsi agrandir votre e-commercemagasin le plus rapidement possible.

Contrairement à ce que beaucoup de gens pensent, le piratage de croissance n'est pas seulement une question de marketing. Il s'agit d'utiliser des méthodes intelligentes, bon marché et parfois techniques tout en expérimentant rapidement sur différents canaux. C'est aussi (et surtout) un processus piloté par les données dans lequel la mesure, le test et l'optimisation sont au cœur de ses fondements.

"Alors que le marketing était autrefois basé sur la marque, avec le piratage de la croissance, il devient métrique et axé sur le retour sur investissement" - Ryan Holiday

Le piratage de croissance combine l'analyse de données, le marketing et le développement de produits. L'image ci-dessous l'explique parfaitement :




https://exponentially.co/choosing-growth-marketing-over-hacking/


Maintenant, pour mieux le comprendre, revenons au début.

L'expression "hacker de croissance" a été utilisée pour la première fois par Sean Ellis en 2010. À cette époque, il avait déjà aidé de nombreuses entreprises à connaître une croissance incroyable en mettant en place des procédés et des techniques innovateurs. Alors qu'il cherchait son remplaçant, il n'arrivait pas à trouver un bon candidat pour prendre en charge la croissance de ces entreprises.

Le problème était que son poste était destiné aux spécialistes du marketing, mais un spécialiste du marketing traditionnel ne se concentre que sur la phase d'acquisition des prospects de l'entonnoir tandis qu'un hacker de croissance se concentre sur l'ensemble du parcours client. Une fois qu'ils ont suffisamment de pistes pour commencer à faire des expériences, un hacker de croissance fera des tests et des expériences afin d'augmenter les conversions, de faciliter l'expérience client et donc de stimuler la croissance de l'entreprise.

Comme son affichage ne fonctionnait pas si bien que ça, il a dû expérimenter (pirater partout) d'une autre façon, et il a donc publié son blogarticle : Trouvez un Growth Hacker pour votre Startup, où il cherchait un Growth Hacker et c'est ainsi que le concept est né.

Une des parties les plus importantes du processus de piratage de croissance est le cadre Pirate Metrics, aussi connu sous le nom de cadre AARRR (car vous savez, les pirates font "Aarrrr"). AARRR signifie Acquisition, Activation, Conservation, Référence et Revenu. Cet outil est crucial lorsqu'il s'agit de comprendre le parcours de vos clients et d'optimiser votre entonnoir pour stimuler la croissance de votre site Web ou de votre startup.


Acquisition :

Attirer et gagner de nouveaux clients est important pour n'importe e-commercequi, mais ce n'est pas une tâche facile car il y a tant de marques en compétition pour acquérir ces clients.  

Au cours de cette étape, vous expérimenterez différents canaux de traction et différents types de messages pour voir lesquels correspondent à votre marque et à votre modèle d'affaires et lesquels sont les mieux adaptés à vos clients.

Il existe différentes catégories de canaux : viral/mot de la bouche tels que les widgets réseaux sociauxou embarquables, organique comme le référencement ou le marketing de contenu, et payant, par exemple les annonces en ligne ou le reciblage.

Vous pouvez présélectionner certaines d'entre elles, puis collecter des données et les analyser (oui, l'analyse des données partout), pour ensuite pouvoir sélectionner, optimiser et concentrer vos ressources sur les meilleurs canaux de traction pour vos véhicules e-commerce. Si vous voulez en savoir plus sur les canaux que vous pouvez utiliser pour construire une base de clients, et comment choisir les bons pour votre entreprise, je vous recommande de lire un bon livre appelé : Traction : Comment le démarrage d'une entreprise peut entraîner une croissance explosive de la clientèle

L'exemple parfait en est la stratégie que Filip Tysander, le PDG de Daniel Wellington, a adoptée à ses débuts. Au lieu d'aller chercher des superstars pour sponsoriser ses belles montres en leur versant une énorme somme d'argent (qu'il n'avait manifestement pas), il a ciblé de nombreux micro influenceurs avec un petit public sur Instagram en leur offrant des montres en échange d'une photo d'eux portant la montre pour leur compte. La marque s'est ainsi développée de manière perturbatrice et a lancé ce que nous connaissons aujourd'hui sous le nom de marketing Influencer.

Activation :

Maintenant que vous avez attiré tous ces clients potentiels sur votre site Web, vous devez les activer et vous assurer qu'ils achètent et utilisent vos produits. L'activation est la première expérience que votre client potentiel a avec votre produit. Il s'agit de savoir combien de temps les clients passent sur votre site Web et combien de pages ils ont visitées.

Au cours de cette étape, vous devrez vous assurer que le visiteur interagit avec vous en vous inscrivant ou en vous abonnant à votre newsletter, etc.

La clé ici est d'identifier chaque point du parcours de vos clients et chaque étape qu'ils doivent franchir pour arriver à l'activation. Pour un e-commercemagasin, les étapes peuvent simplement être : trouver des articles qu'ils aiment, les ajouter aux paniers, s'inscrire avec un compte, ajouter des informations et acheter le produit. Un simple détail frustrant dans l'une de ces étapes peut entraîner la perte d'intérêt de votre client et le départ de votre site Web.

Une fois que vous aurez fait cela, vous serez en mesure d'étudier les données, d'analyser les conversions et de comprendre les comportements de vos clients, et sur cette base, vous pourrez expérimenter avec différents hacks pour optimiser cette expérience jusqu'à l'activation et ainsi favoriser la croissance.

Pour illustrer notre propos, nous examinerons de plus près comment Sophia Amuroso, qui a fondé Nasty Gal en tant que magasin de mode vintage eBay. Elle a utilisé une approche méthodique et axée sur les données en suivant les termes de recherche populaires pour prédire les tendances à venir dans l'industrie du vêtement. En se basant sur l'analyse de ses données, elle a également remarqué que les vêtements sur les humains se vendaient mieux sur les mannequins ou sur le dos d'une chaise. Quand un produit ne se vendait pas assez et recevait de mauvais commentaires, elle changeait de modèle pour voir comment les conversions évoluaient.

Cette approche expérimentale et axée sur les données l'a aidée à optimiser ses processus d'activation et l'a amenée à passer d'un magasin eBay à une marque de 100 millions de dollars en seulement 5 ans.

Rétention :

La fidélisation de la clientèle est devenue une priorité, car il est beaucoup plus coûteux d'acquérir de nouveaux clients que de les garder, surtout dans le monde d'aujourd'hui, où les coûts publicitaires ont augmenté considérablement en raison de la concurrence féroce pour la visibilité en ligne.

Conserver les clients signifie qu'ils n'achètent pas seulement une fois sur votre site Web, mais plusieurs fois. La rétention est un facteur crucial pour atteindre une croissance rapide. Quel est l'intérêt d'attirer de nouveaux clients si vous finissez par les perdre juste après leur premier achat ?

Pendant cette étape, vous devrez rester en contact avec vos clients. L'automatisation du courrier électronique est un excellent moyen d'y parvenir. Vous pouvez tester A/B à quel type de contenu ils répondent le mieux et à quel type de messages vos clients sont motivés. Vous pouvez utiliser, Crazy Egg qui est un logiciel d'optimisation de site Web qui offre des outils de test A/B, de cartographie thermique et de test de convivialité. Il vous aide à construire des tests A/B sans aucune expérience de codage. Il vous permet également d'envoyer plus de trafic vers la variante optimale de votre test et de suivre la conversion avec un outil très intuitif. Sur la base de vos résultats d'analyse de données, vous serez en mesure d'adapter les meilleures offres pour stimuler la croissance.

Vous pouvez également ajouter de nouvelles fonctionnalités ou offres à votre site Web. Le programme d'abonnement d'Amazon en est un parfait exemple : Amazon Prime.

Le nombre de membres d'amazon prime aux Etats-Unis en décembre 2018 est de 101 millions et ils représentent 62% de la clientèle totale d'Amazon aux Etats-Unis. Le montant moyen qu'ils ont dépensé en Amazonie en 2018 est de 1 400 $. Amazon a atteint ces chiffres étonnants principalement en offrant la livraison gratuite de deux jours sur des milliers d'articles, mais aussi en ajoutant d'autres fonctionnalités telles que leurs services de vidéo et de musique en continu. Ces fonctionnalités ont permis à Amazon d'attirer des clients occasionnels vers des abonnés qui utilisent désormais leurs produits au quotidien. Cela les a essentiellement amenés à conserver 62 % de leur clientèle, ce qui est phénoménal.

Référence :

La recommandation est de loin le meilleur moyen de stimuler la croissance de votre e-commerce. Je veux dire, pourquoi dépenseriez-vous une grosse somme d'argent en publicité alors que les clients qui vous font confiance peuvent faire connaître vos produits et votre marque.

Au cours de cette phase, vous devrez concentrer tous vos efforts pour faire de vos utilisateurs actifs des défenseurs de la marque. Nous parlons ici du cœur du piratage de croissance : Viralité.

Vous pouvez utiliser différentes façons d'augmenter le nombre de références : coupons, jeux, cadeaux, etc.

Le meilleur exemple de référence et peut-être le plus célèbre dans le monde du piratage de croissance est l'exemple de Dropbox où Sean Ellis était responsable de la croissance de l'entreprise en 2010. Après avoir analysé les données de leurs clients, il a découvert qu'un tiers de leurs clients provenaient de références, ce qui signifie que les gens aimaient le produit et en parlaient. Il s'est inspiré du programme de parrainage Paypal dans lequel l'entreprise offrait 10 $ à chaque utilisateur qui invitait ses amis à utiliser leurs services, mais Dropbox ne pouvait pas se permettre un tel investissement, ils ont plutôt choisi d'offrir 250 mégaoctets de stockage gratuits (ce qu'ils pouvaient se permettre) en échange de références. Cela s'est traduit par une croissance de 4000% sur une période de 14 mois.

Résultat de recherche d'images pour "referral memes"

Revenus :

L'objectif final de l'acquisition, de l'activation, de la fidélisation des clients et de l'orientation de vos produits vers de nouveaux produits est de gagner des revenus et de réaliser un profit. Au cours de cette phase, vous devrez donc vous concentrer sur l'augmentation de la valeur à vie de vos clients (VLT) et sur la réduction de vos coûts d'acquisition de clients (CCC).

La valeur à vie du client correspond au revenu moyen que vous générerez d'un seul client au fil du temps, tandis que les coûts d'acquisition du client correspondent au montant que vous dépensez pour acquérir ce client.

Afin d'assurer la croissance, vous devrez maintenir un ratio VLT/CCA positif.

Maintenant, imaginons que vous êtes e-commercepropriétaire et que vous voulez faire croître votre valeur à vie.
Après analyse de vos données, vous découvrez que la valeur moyenne de votre commande (le montant moyen dépensé par vos clients pour chaque commande) est d'environ 46 $. afin d'augmenter ce montant, vous pouvez utiliser un petit hack en offrant une livraison gratuite pour les commandes supérieures à 50 $. Ceci amènera les gens à ajouter un article à leur panier afin qu'ils puissent bénéficier de la livraison gratuite, ce qui entraînera une augmentation de la valeur moyenne de votre commande et donc de la valeur à vie de vos clients.

Afin de diminuer les CAC, vous pouvez opter pour l'automatisation de vos processus. L'automatisation permet d'économiser beaucoup de temps, d'efforts et d'argent. En consacrant moins de temps à une tâche qui peut être effectuée automatiquement, vous pouvez concentrer vos efforts et vos ressources sur d'autres aspects de votre entreprise.

Enfin, le piratage de croissance est bien plus qu'un simple ensemble de techniques, c'est un état d'esprit qui, une fois implanté dans la culture de votre entreprise, vous aidera à augmenter vos ventes et à stimuler votre croissance exponentielle. En vous concentrant sur chaque étape du parcours de vos clients et pas seulement sur l'acquisition, vous pourrez mieux comprendre le comportement de vos clients et concevoir les meilleures solutions pour optimiser leur expérience et ainsi favoriser une croissance exponentielle pour votre e-commerceentreprise.


Inscrivez-vous à notre newsletter
Recevez les derniers articles sur tout ce qui concerne e-commerce directement dans votre boîte de réception.
Je vous remercie ! Votre soumission a été reçue !
Oups ! Quelque chose a mal tourné lors de la soumission du formulaire.
Découvrez Bigblue. Nous faisons de votre logistique un levier de croissance !
Partager cet article
Autres articles du guide
Autres articles du guide

Préparez-vous pour le Black Friday 2021

Téléchargez le guide gratuit pour offrir la meilleure expérience à vos clients pendant le Black Friday.
GUIDE DE TÉLÉCHARGEMENT
Couverture du livre Black Friday
Flèche rouge à droite
Précédent
Comment assurer la gratuité des frais de port pendant votre campagne Kickstarter ?
Suivant
Flèche rouge à droite
7 étapes pour construire une stratégie de retour pour augmenter vos revenus