Comment faire du paiement un levier de croissance pour votre e-commerce ?

Dans l'article d'aujourd'hui, Matthieu, notre collègue de ProcessOut, qui est un expert en solution de paiement, vous aidera à comprendre comment fonctionne le processus de paiement au sein du e-commerce. Il vous guidera sur comment faire du paiement un levier de croissance pour votre entreprise e-commerce.

Matthieu Couet
Créé
Le 21 octobre 2019
Modifié
8 avril 2021

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Le secteur des paiements est souvent considéré comme un écosystème complexe et assez opaque. Pour quelqu'un qui n'a pas été initié, il peut être assez difficile de comprendre qui sont les différents acteurs impliqués dans le traitement des transactions, quels sont leurs rôles et comment les différents modèles de tarification sont construits. Dans cet article, nous allons répondre à ces questions et nous verrons comment vous pouvez réellement construire une structure de paiement qui stimule vos revenus et soutient votre croissance.

Comprendre le processus de paiement

Commençons par l'essentiel. Pour pouvoir optimiser vos performances en matière de paiement, la première étape consiste évidemment à comprendre comment les transactions sont réellement traitées. Il y a plusieurs joueurs impliqués pour effectuer le transfert d'argent du compte bancaire du client vers celui du commerçant. La transaction comporte deux étapes : le processus d'autorisation et le processus de règlement. Lors du processus d'autorisation, la banque du client est interrogée sur la capacité du client à payer le montant correspondant à l'achat. Notez que pendant l'autorisation, la valeur de l'opération est déduite ou mise en attente du compte client. Le règlement (capture) peut être demandé jusqu'à 7 jours plus tard par le commerçant. Le diagramme ci-dessous présente les différents acteurs et la manière dont ils coopèrent :

  • Processus d'autorisation : 1 - Les clients communiquent les informations de leur carte bancaire via la passerelle de paiement (les fournisseurs de passerelles de paiement peuvent être Stripe, Adyen, Checkout.com...). 2/3 - L'acquéreur (la banque du commerçant) envoie la demande d'autorisation à la banque du client par l'intermédiaire du Card Network (les réseaux de cartes peuvent être Mastercard, American Express, UnionPay...) 4/5/6 - La banque émettrice analyse la transaction et l'accepte ou la refuse. Il communique la réponse à l'acquéreur par l'intermédiaire du réseau de cartes. La réponse de la banque émettrice est ensuite communiquée au commerçant et à son client.

  • Processus de règlement : 
    7 - Le commerçant envoie les informations de la carte du client à l'acquéreur pour lui permettre de faire transiter l'argent. - 8/9/10/11 - L'acquéreur collecte les fonds auprès de la banque émettrice et les envoie au commerçant.

Ce qu'il est important de comprendre, c'est que la communication entre l'acquéreur et la banque émettrice est l'élément essentiel de l'ensemble du processus. En tant que commerçant, vous voulez évidemment que la banque émettrice autorise la transaction. Nous verrons plus loin que certains acquéreurs ont de meilleures relations avec certains émetteurs, ce qui augmente les chances que la transaction soit acceptée. L'un des indicateurs clés de votre performance de paiement est votre taux d'autorisation (transactions réussies / nombre total de demandes de transaction).

Travailler avec les fournisseurs de services de paiement de droits

Avant de penser à des actions d'optimisation, la première chose à faire est de trouver le ou les prestataires de services de paiement les plus pertinents pour votre entreprise.

Les paramètres à prendre en compte

Les fournisseurs de services de paiement (PSP) permettent aux commerçants d'accepter un large éventail de méthodes de paiement, la plupart du temps dans plusieurs régions.

Les services fournis par les prestataires de services de paiement diffèrent le plus souvent sur :

  • Les modes de paiement pris en charge (cartes de crédit/débit, domiciliations, banque en ligne, portefeuilles...)
  • Les devises supportées par la passerelle
  • Fonctionnalités et intégrations fournies
  • Sécurité et temps de disponibilité (Assurez-vous de travailler avec un PSP qui a les certifications pertinentes : PCI DSS Niveau 1)
  • La tarification (la plupart du temps, un forfait + un pourcentage sur chaque transaction)

La première étape est donc d'analyser vos clients, ou clients potentiels, pour faire le meilleur choix. Vous devez également tenir compte de votre stratégie de développement si vous prévoyez d'ouvrir de nouveaux marchés et d'accepter des paiements dans d'autres domaines à l'avenir.

D'une manière générale, n'oubliez pas que les prestataires de services de paiement sont plus susceptibles de réaliser de bonnes performances avec les émetteurs les plus représentés sur leur marché domestique car ils ont de meilleures relations techniques avec les émetteurs locaux qu'un acteur étranger. Pour avoir des informations plus complètes sur les paramètres à prendre en compte, vous pouvez lire cet article pour savoir comment choisir vos fournisseurs de services de paiement.

Comment comparer les différents prestataires de services de paiement

Vous pouvez diviser les PSP en 2 catégories différentes. D'un côté, il y a les acteurs historiques de l'industrie des paiements : les banques. Ils offrent souvent de bons prix pour les services d'acquisition et de traitement, mais ils n'ont pas la souplesse nécessaire pour offrir le meilleur niveau d'expérience utilisateur ou le plus grand nombre de fonctions. D'après notre expérience, l'intégration de leurs API peut s'avérer difficile car elles ont tendance à être un peu archaïques. D'autre part, vous avez la "nouvelle génération" de prestataires de paiement. Ils se concentrent sur leur service de paiement et fournissent souvent une intégration plus conviviale pour les développeurs et des tableaux de bord faciles à utiliser. Ils seront également plus disposés à fournir de bons résultats en matière d'acceptation sur de multiples marchés et à mieux gérer les transactions transfrontalières. Ces nouveaux arrivants peuvent cependant être plus chers, comme vous pouvez le supposer !

Parlez à vos pairs de l'industrie

Une bonne façon de savoir quels fournisseurs de services de paiement répondront à vos attentes est de parler à vos homologues. Il existe de nombreuses conférences de niveau mondial qui rassemblent tous les acteurs de la profession (équipes de paiement, PSP, banques...). Parmi les plus célèbres, avec plusieurs dates par an dans le monde entier : Merchant Payments Ecosystem Conference, Money 2020, Merchant Risk Council. Voici une liste des meilleurs événements que vous pouvez aller jusqu'à la fin de 2019, vous pouvez également consulter The Paypers.

2 excellents outils pour comparer les PSPs :

  • Chargebee, qui fournit une solution de facturation d'abonnement, a créé une comparaison en ligne gratuite des différents fournisseurs de services de paiement. Il rassemble quelques éléments clés de leurs offres (prix, processus de règlement, conformité, méthodes de paiement et devises prises en charge, etc...).

  • Telescope by ProcessOut : un outil que vous pouvez commencer à utiliser gratuitement qui vous permet d'auditer votre infrastructure de paiement et de comparer vos performances de paiement avec celles de vos pairs et concurrents. Il ne nécessite pas d'intégration technique et vous donne quelques recommandations sur la façon dont vous pourriez commencer à optimiser certains IRC.

Comprendre les prix

Le prix que vous payez à un PSP pour traiter une transaction peut être difficile à comprendre et assez opaque. Il existe deux grands types de tarification : la tarification étagée et la tarification d'interchange.

La tarification par paliers est assez facile à comprendre. Vous définissez avec votre prestataire de paiement ce qu'est une transaction standard pour votre entreprise et chacune de ces transactions sera facturée de la même manière, avec, la plupart du temps, un forfait + un pourcentage (le prix d'entrée est de 2,9% + 0,3cts par transaction aux Etats-Unis et 1,4% + 0,25cts en Europe).

La tarification Interchange Plus est un peu plus difficile à obtenir d'un fournisseur et s'adresse aux entreprises dont le volume de transactions est élevé ou en croissance rapide. En quelques mots, votre PSP prendra une majoration sur les frais facturés par les autres joueurs impliqués dans la transaction. Vous pouvez lire la comparaison des prix d'Interchange Plus et des prix progressifs pour comprendre " qui facture quoi ".

Utilisez au moins 2 PSPs

Optimiser les performances d'acceptation

Si vous voulez commencer à optimiser vos paiements, il est essentiel de travailler avec au moins deux fournisseurs de services de paiement. Certains grands acteurs de l'e-commerceindustrie en utilisent plus de 50. Toute l'idée de l'optimisation des paiements est d'identifier quelques modèles de transactions et de trouver les meilleurs partenaires pour traiter ces différents groupes de transactions. En dehors de quelques entreprises très spécifiques, il est impossible qu'un seul PSP puisse fournir des performances très élevées sur chacun de vos modèles de transaction. Leur performance variera en fonction des zones, des modes de paiement, des banques émettrices, etc....

Optimiser les écarts de prix

De plus, l'un des plus grands leviers d'optimisation est la tarification de vos fournisseurs. De même que pour la performance technique, vous pouvez savoir lequel de vos fournisseurs vous facturera moins cher pour chaque type de transaction.

Soyez prêt pour la prochaine étape de l'optimisation

Nous verrons plus loin que travailler avec plusieurs fournisseurs vous permettra de "réessayer vos transactions", en utilisant un fournisseur tiers. Cela signifie que si votre " PSP A " ne peut pas obtenir l'approbation de la banque émettrice pour le traitement du règlement, un " PSP B " et même un " PSP C " peuvent essayer, maximisant considérablement votre taux d'autorisation.

Identifier vos KPI stratégiques de paiement

En fonction de votre secteur d'activité, de votre activité et de vos paramètres de transaction, vous devez identifier les indicateurs clés de performance de paiement les plus stratégiques. Les PSPs vous donnent beaucoup de données, une bonne façon d'analyser ces données avec pertinence est de les agréger en un seul endroit. Certaines plates-formes d'analyse des paiements fourniront ce service. Chez ProcessOut, nous avons construit Telescope de cette façon : un outil d'audit et de surveillance que vous pouvez commencer à utiliser gratuitement sans aucune intégration technique.

Voici trois exemples d'ICR que vous pourriez commencer à surveiller et à améliorer :

  • Taux d'autorisation

= Transactions réussies/demandes de transaction totales

En analysant votre taux d'autorisation par pays, par réseau de cartes, par passerelle, etc., vous comprendrez quelles transactions échouent et pourrez commencer à y travailler. Si vous voulez aller plus loin dans ce sujet, vous pouvez lire Money's on the table, vérifiez vos taux d'autorisation !

  • Taux net d'autorisation

Il s'agit du taux d'autorisation lors de la suppression de transactions dupliquées (retentatives automatiques ou réessai ultérieur par les utilisateurs). Ce n'est pas facile à calculer, mais Telescope le fait automatiquement.

  • Honoraires moyens payés

= Montant global des frais payés sur les transactions/nombre de transactions

De la même manière, vous pouvez l'analyser dans différents délais, en fonction de vos différents PSPs, du montant des transactions, etc... Et commencez à réfléchir aux modèles de transactions que vous devriez traiter avec quel PSP.

  • Ratio de rétrofacturation

= Nombre de débits compensatoires/nombre de transactions

Si vous ne savez pas ce qu'est une rétrofacturation, vous pouvez lire ce qu'est une rétrofacturation. Ce KPI vous aide à déterminer dans quelle mesure votre entreprise est touchée par la fraude.

Le pouvoir du paiement " Smart Routing " (routage intelligent)

Alors que les défis de paiement des entreprises qui vendent en ligne deviennent de plus en plus stratégiques au fil des ans, les équipes de paiement ont commencé à faire ce qu'on appelle le " routage statique " et le " routage dynamique " (également appelé routage intelligent) pour améliorer leurs performances de paiement. L'idée globale est d'acheminer vos transactions vers les PSPs qui délivreront les meilleures performances au prix le plus bas en fonction de leurs paramètres.

Qu'est-ce que le routage statique ?

Le but du Static Routing est de définir des règles de routage pour envoyer vos transactions à différents fournisseurs de paiement. En pratique, les équipes de données travaillent avec les équipes financières pour déterminer ces règles en fonction de la stratégie et des KPI que le commerçant souhaite améliorer :

  • Acheminer les transactions provenant d'une banque émettrice allemande vers la PSP B
  • Acheminer les transactions
  • Acheminer les transactions > 199$, du réseau de cartes X, vers PSP C

Qu'est-ce que le Smart Routing (routage dynamique) ?

Le Smart Routing consiste à utiliser des données et des algorithmes pour atteindre le plus haut niveau de performance.

Les algorithmes tireront des leçons des transactions du passé et de la façon dont ces transactions ont été traitées pour identifier les tendances et acheminer intelligemment les transactions vers le meilleur processeur.

Vous pouvez trouver des fournisseurs tiers, des FinTechs qui ne traitent pas réellement les paiements mais qui se concentrent sur la construction de la technologie de Smart Routing la plus puissante.


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